Autor: | Fernández Martos, Susana |
Editorial: | EDICIONES DE LA U |
# Páginas: | 111 páginas |
Dimensiones: | 17 x 24 cms. |
Empaste: | Rústica |
Idioma(s): | Español |
Código ISBN: | 9789589949030 |
Precio: | S/ 66.00 |
Edición: | 1 Año: 2010 |
Disponibilidad: | En Stock |
1. El arte de negociar
1.1. Introducción
1.2. ¿Qué se entiende por negociación?
1.2.1. Definición de negociación
1.2.2. Una negociación no es
1.2.3. Elementos de una negociación
1.3. El arte de negociar: una visión histórica
1.3.1. Las características de la negociación a lo largo de la historia
1.4. Tipologías de negociación
1.5. El perfil del negociador eficaz
1.5.1. Tipo de negociadores
1.5.2. Características del negociador eficaz
1.5.3. Actitudes y técnicas que garantizan el éxito
Ejercicio 1
Soluciones
1.6. Resumen de contenidos
Autoevaluación 1
Soluciones
2. Principios a considerar en una negociación
2.1. Introducción
2.2. El poder durante la negociación
2.2.1. Definición y tipos de poder
2.2.2. Maniobras de poder durante la negociación
2.3. Principios fundamentales de la negociación
2.4. Intereses vs posiciones
2.4.1. Definición y tipos de intereses
2.4.2. Posiciones
2.4.3. Diferenciar entre negociación fundamentada en intereses y en posiciones
2.5. Opciones
2.6. Alternativas: BATNA
Ejercicio 2
Soluciones
2.7. Resumen de contenidos
Autoevaluación 2
Soluciones
3. Fases de una negociación
3.1. Introducción
3.2. El ciclo de la negociación
3.3. La preparación del proceso
3.3.1. Investigación
3.3.2. Planificación
3.3.3. Ventajas de la preparación
3.3.4. Formas de mejorar una preparación
3.4. La negociación en la arena
3.4.1. La toma de contacto
3.4.2. La presentación
3.4.3. La utilización de tácticas
3.5. Evaluación, acuerdo y compromiso
Ejercicio 3
Soluciones
3.6. Resumen de contenidos
Autoevaluación 3
Soluciones
4. Aspectos a considerar en la negociación
4.1. Introducción
4.2. Comunicación
4.2.1. Características del buen comunicador en la negociación
4.3. Las emociones
4.4. El “clima” de la negociación
4.5. Consideraciones finales
Ejercicio 4
Soluciones
4.6. Resumen de contenidos
Autoevaluación 4
Soluciones
Resumen
Examen
Bibliografía