Unidad 1
El mundo del mercadeo

Mercagrama general inicial

1. La globalización del mercadeo
Los grandes cambios
Aprendizajes de la globalización

2. Concepto de marketing
Concepto de marketing
Enfoque del marketing

3. La administración del mercado
Finalidad del negocio
Estrategias corporativas
Análisis del negocio
Estrategias corporativas
Análisis de mercado
Análisis de rentabilidad

4. La nueva competencia
Concepto
Los retos de la nueva competencia
Las fuerzas de la competencia
La ventaja competitiva

5. El paradigma de la crisis
Concepto de crisis
La historia de la crisis

6. Plan de mercadeo
Objetivo
Formato de presentación del plan de mercadeo
Estrategias principales
Objetivos de mercadeo
Plan de comunicaciones
Plan de investigación de mercado
Plan de gerencia de ventas

7. La Sinergia del marketing
Primera lectura gerencial. La desinformación
Primer ejercicio de avance gerencial
La planeación estratégica de la metro Trucky. Estudio de caso

Unidad 2
El animador de vendedores

Mercagrama gerencial intermedio

1. El gerente de ventas: un agente de cambio
2. El trabajo del gerente de ventas
3. Las decisiones del gerente de ventas

La matriz de decisiones estratégicas
Hora sepa que decisiones tomar
Usted es lo más importante. Ejercicio

4. Las capacidades gerenciales en ventas
5. El gerente de ventas: el primer vendedor de la empresa
6. Los autos del animador de vendedores
7. Los siete pecados del gerente de ventas
Segunda lectura gerencial. El humilde pescador
Segundo ejercicio de avance gerencial: evaluación gerente de ventas
Segundo estudio de caso: aseguramos Ltda

Unidad 3
Animación de vendedores

Mercagrama gerencial avanzado

1. Gerencia de ventas en la empresa
Tendencias en la gerencia de ventas
Reglas de oro en la gerencia de ventas

2. Planeación de ventas
Políticas de venta
Plan de ventas
Pronósticos de ventas
Presupuesto de ventas
Programa de ventas
Pago de vendedores
Tipos de vendedores

3. Organización de ventas
Funciones básicas de ventas
Tipos estructurales de organización de ventas
Funcional
Producto
Geográfica
Clientes

Escala jerárquica del área de ventas
Tamaño de la fuerza de ventas
Territorio de ventas
Ruta de vendedores
Cuotas de ventas
Oficina de ventas

4. Dirección de la fuerza vendedora
Motivación
Jerarquía de necesidades de Abraham Maslow
Modelo de Manfred Maz Neef (Desarrollo a escala humana)
Comunicación
Manejo de conflictos
Delegación en las ventas
Selección técnica d vendedores
Perfil de un vendedor
Contratación de vendedores
Capacitación de vendedores
Tipos de capacitación

Inventario de necesidades de capacitación en ventas
La clínica de ventas
Guía para el trabajo de mesa
Psicología del consumidor

5. Evaluación de vendedores
Informe de ventas
Informe diario de vendedores
Informe de referidos
Informe de diario de transporte
Informe de gastos d viaje
Guía para evaluar el desempeño de un vendedor

6. Retroalimentación en la gerencia de ventas
Para que los asuntos funcionen en su ausencia
Como garantizar los resultados que usted desea (Tess Kirby)
Manejo del tiempo en ventas

7. Tendencias en el marketing
Tercera lectura gerencial. Nuestros temores pueden ser imaginarios
Tercer ejercicio gerencial. El impacto del mercadeo
Tercer estudio de caso: aire frio nevada

Bibliografia

Soluciones mercagrama