1. El arte de negociar

1.1. Introducción

1.2. ¿Qué se entiende por negociación?
1.2.1. Definición de negociación
1.2.2. Una negociación no es
1.2.3. Elementos de una negociación

1.3. El arte de negociar: una visión histórica
1.3.1. Las características de la negociación a lo largo de la historia
1.4. Tipologías de negociación

1.5. El perfil del negociador eficaz
1.5.1. Tipo de negociadores
1.5.2. Características del negociador eficaz
1.5.3. Actitudes y técnicas que garantizan el éxito

Ejercicio 1
Soluciones

1.6. Resumen de contenidos

Autoevaluación 1
Soluciones

2. Principios a considerar en una negociación

2.1. Introducción

2.2. El poder durante la negociación
2.2.1. Definición y tipos de poder
2.2.2. Maniobras de poder durante la negociación

2.3. Principios fundamentales de la negociación

2.4. Intereses vs posiciones
2.4.1. Definición y tipos de intereses
2.4.2. Posiciones
2.4.3. Diferenciar entre negociación fundamentada en intereses y en posiciones
2.5. Opciones
2.6. Alternativas: BATNA

Ejercicio 2
Soluciones

2.7. Resumen de contenidos

Autoevaluación 2
Soluciones

3. Fases de una negociación

3.1. Introducción
3.2. El ciclo de la negociación

3.3. La preparación del proceso
3.3.1. Investigación
3.3.2. Planificación
3.3.3. Ventajas de la preparación
3.3.4. Formas de mejorar una preparación

3.4. La negociación en la arena
3.4.1. La toma de contacto
3.4.2. La presentación
3.4.3. La utilización de tácticas

3.5. Evaluación, acuerdo y compromiso

Ejercicio 3
Soluciones

3.6. Resumen de contenidos
Autoevaluación 3
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4. Aspectos a considerar en la negociación

4.1. Introducción

4.2. Comunicación
4.2.1. Características del buen comunicador en la negociación

4.3. Las emociones
4.4. El “clima” de la negociación
4.5. Consideraciones finales

Ejercicio 4
Soluciones

4.6. Resumen de contenidos

Autoevaluación 4
Soluciones

Resumen
Examen
Bibliografía