Presentación
Prefacio
Capítulo 1. Mercadeo. Economía y empresa
1. Presentación
2. Definición de mercadeo
2.1 Sistema económico
2.2 El ciclo circular de la economía
2.3 Factores básicos del mercadeo
2.4 Procesos mayores del mercadeo
2.5 Funciones del mercadeo
2.6 El mercado
2.7 Tipos o clases de mercados
2.8 El mercado objetivo
3. Planeación de marketing
4. El ambiente del mercado
Ejercicios para resolver
Capítulo 2. Segmentación, necesidades y tendencias
1. Presentación
2. ¿Qué es?
3. Métodos de segmentación
4. Bases para la segmentación de mercados
5. Beneficios de la segmentación del mercado
6. Condiciones para una buena segmentación
7. Segmentación de los mercados de consumidores y de empresas
8. Segmentación de los mercados internacionales
9. Segmentación intermercados
10. Tres estrategias para seleccionar mercado meta
11. Las necesidades
11.1 Factores culturales
11.2 Factores sociales
11.3 Factores personales (Alvin Toffler) -Ciclo de vida-
11.4 Factores psicológicos
12. Satisfacción de necesidades
13. Comparación de las teorías de motivación de Maslow y Herzberg
14. Siete motivos que hacen que la gente compre
15. ¿Qué se necesita saber sobre el consumidor en el mercado?
(Decisiones)
16. Tendencias
17. La canasta familiar
17.1 Definición y generalidades - estratificación
18. Los nuevos consumidores
19. La cultura y la sociedad en el comportamiento del consumidor
Ejercicios para resolver
Capítulo 3. El producto
1. Presentación
2. Generalidades sobre el producto y sus divisiones
2.1 ¿Qué es un producto?
2.2 Productos industriales
2.3 Clasificación de los productos industriales
2.4 Características de los productos industriales
Ejercicios para resolver
2.5 Clasificación de los productos de consumo
Ejercicios para resolver
2.6 Clasificación de los productos agropecuarios
2.7 Características de los productos agropecuarios
2.8 Volumen de la producción agrícola
2.9 Fungibilidad o perecibilidad de los productos agrícolas
2.10 Amplias variaciones de calidad en los productos
3. Categorías de productos
4. Ciclo de vida de los productos
4.1 Definición etimológica
4.2 Etapas de los productos
4.3 Análisis de las características de cada etapa
4.4 Duración del ciclo de vida de los productos
4.5 El ciclo de vida se relaciona con un mercado
4.6 Administración del ciclo de vida
4.7 Estrategias de entrada al mercado
4.8 Administración durante la etapa de crecimiento
4.9 Administración durante la madurez
4.10 Cómo sobrevivir en la etapa de declinación
4.11 Estrategias posibles que pueden usarse en las diferentes etapas
4.12 Secuencia para dar origen a un nuevo producto
4.13 Prueba de mercado
4.14 La matriz del Boston Consulting Group
5. Características del producto y su importancia en la mercadotecnia
5.1 Generalidades
6. Identificación de los productos (marcas)
6.1 Gestión de marca (branding)
Ejercicios para resolver
7. Empaque (packaging)
7.1 Definición y clases
7.2 El empaque o envase clasifica el producto
Ejercicios para resolver
8. Proceso de adopción de productos nuevos
8.1 Etapas
8.2 Categorización de los adoptadores
8.3 Influencia de las características del producto en su adopción
9. Planeación y desarrollo de productos
9.1 Definición
9.2 Factores que influyen en la planeación del producto
9.3 Pasos en la planeación del producto
Innovación
9.4 Estrategias del desarrollo
9.5 DOFA/TOWS/FODA/SWOT
9.6 Factores claves del éxito
10. Los productos y sus políticas globales
11. Evaluación de las preferencias de los consumidores para el desarrollo de nuevos productos
Ejercicios para resolver
Capítulo 4. El precio
1. Introducción
2. Teoría general del precio
2.1 Factores determinantes del precio
2.2 Función del precio en marketing
2.3 Cambios en los precios iniciales
Ejercicios para resolver
3. Características básicas para la fijación de precios
3.1 Tipos de precios
3.2 Precios basados en el mercado
3.3 Mantenimiento del precio
3.4 Fijación de precios a productos en consignación
3.5 Derecho a negarse a vender
3.6 Factores internos a tener en cuenta en la fijación de precios
3.7 Proceso para la fijación del precio
4. Políticas y sistemas de descuentos y rebajas en precios
4.1 Políticas de precios para productos nuevos
4.2 Sistemas de descuentos y rebajas en precios
Ejercicios para resolver
Capítulo 5. Comunicación
1. Introducción
2. Promoción de ventas
2.1 Concepto de promoción
2.2 Objetivos de la promoción
2.3 Aplicaciones
2.4 Introducción de un producto
2.5 Para incrementar el uso de un producto
Ejercicios para resolver
3. La promoción de ventas en el mercadeo
3.1 Teoría general de la promoción de ventas
3.2 Las acciones de la promoción de ventas
3.3 Funciones de la promoción de ventas
3.4 Relaciones de la promoción de ventas
Ejercicios para resolver
4. Acción de la promoción de ventas sobre los consumidores
4.1 Técnica de los regalos
4.2 Técnica de las muestras
4.3 Técnica de los concursos
4.4 Organización de concursos
4.5 Problemas que presentan los concursos
4.6 La promoción de ventas como instrumento educador de los consumidores
4.7 Resumen de las principales estrategias promocionales de acuerdo con el grupo objetivo
Ejercicios para resolver
5. La publicidad
5.1 Decisiones en la publicidad
5.2 Clasificación de la publicidad
5.3 Objetivos de la publicidad
5.4 La agencia de publicidad
5.5 Duración y presupuesto de la campaña
Ejercicios para resolver
6. Negocios exitosos, ¿cómo lograrlos?
6.1 Introducción
6.2 Exhibiciones rentables
7. Relaciones públicas
7.1 Visión general de las relaciones públicas
7.2 La investigación en las relaciones públicas
7.3 Planeación en las relaciones públicas
7.4 Herramientas de las relaciones públicas
7.5 Otros métodos de relaciones públicas
Ejercicios para resolver
8. ¿Qué es el merchandising?
8.1 ¿Por qué el merchandising?
8.2 El merchandising, acción en el punto de venta
8.3 Análisis de los tipos de compra
8.4 Las reglas básicas del merchandising
8.5 Capacidades y limitaciones del merchandising
Ejercicios para resolver
Capítulo 6. Las ventas
1. Generalidades
1.1 Los motivos de compra
1.2 Conocimiento de los productos
1.3 La preparación de la visita
2. La venta
2.1 La observación en la venta
2.2 Dirigiéndose al negocio del cliente, revisar
2.3 Frente al negocio del cliente
2.4 En la calle
3. Las etapas de la venta
3.1 Primer contacto con el cliente
3.2 Cómo crear un ambiente de simpatía
3.3 Iniciación de la venta
3.4 Los argumentos
3.5 La demostración
3.6 Cómo excitar el deseo de compra
3.7 El problema de las objeciones
3.8 Cómo eliminar las objeciones
3.9 Cómo cerrar la venta
3.10 Técnicas de cierre
3.11 Cómo terminar la visita y salir
3.12 El problema del precio
3.13 Con respecto a su competencia
3.14 Los reclamos
3.15 La publicidad en el trabajo del vendedor
3.16 Desarrollo de la personalidad y los medios de expresión del vendedor
3.17 El vocabulario
3.18 El estilo
4. Telemercadeo
Ejercicios para resolver
Capítulo 7. Distribución
Introducción
1. Tipos generales de distribución
2. Logística
3. Estructura logística clave para la productividad
3.1 Clientela por costos
3.2 Toda una disciplina
3.3 Una buena estructura logística aumenta la capacidad exportadora
3.4 Era virtual, en busca de nuevos mercados
3.5 Transformación de la logística
3.6 Caso de logística
4. Definición e importancia de los canales
5. Funciones de las empresas distribuidoras
6. Tipos básicos de canales de distribución
Ejercicios para resolver
7. Selección de los canales de distribución
7.1 Determinación de los objetivos y limitaciones de los canales
7.2 Distinción entre los posibles y más prácticos canales de distribución
Ejercicios para resolver
7.3 Evaluación de posibles alternativas de canales
Ejercicios para resolver
8. Administración de los canales de distribución
8.1 Selección de los intermediarios
8.2 Motivación de los intermedios
8.3 Evaluación de los intermedios
8.4 Rectificación de los canales de distribución
9. Centro de distribución y almacenamiento eficiente
9.1 Centros de distribución
9.2 Operaciones
9.3 Características del área de almacenamiento
9.4 Control
9.5 Despachos
9.6 Un almacenaje eficiente
9.7 Política de calidad
Ejercicios para resolver
Capítulo 8. Investigación de mercados
1. Introducción
2. Elementos básicos de la investigación de mercados
2.1 La investigación de mercados y el proceso integrado de mercadeo
2.2 Propósitos y alcances de la investigación de mercados
Ejercicios para resolver
3. Esquema de la investigación de mercados
3.1 Metodología
3.2 Aspectos del método científico
3.3 El proceso investigativo
3.4 Etapas del proceso
3.5 Interpretación de los resultados
3.6 Informe final de la investigación
3.7 Experiencias piloto y ejercicio de control
Ejercicios para resolver
3.8 Planeación del proyecto de investigación
3.9 Guía para las investigaciones más importantes