TECNICAS DE NEGOCIACION. Habilidades para Negociar con Éxito

Autor: Fernández Martos, Susana
Editorial:EDICIONES DE LA U
# Páginas:111 páginas
Dimensiones:17 x 24 cms.
Empaste: Rústica
Idioma(s):Español
Código ISBN: ISBN 9789589949030
Precio: S/ 50.00
Edición: 1 Año: 2010
Disponibilidad:En Stock
Cantidad:
Cuando se habla de negociación, se debe tener presente que no se trata de un concepto ajeno, sino que es algo que se realiza todos los días, tanto de manera consciente como inconsciente, y en multitud de situaciones.
Cuando se decide dónde ir a cenar con unos amigos, en qué sitio vivir con la pareja o la forma de trabajar en un proyecto con su jefe, se está negociando. La negociación es un arte que se puede aprender, desarrollar y mejorar mediante la práctica y el uso de técnicas. No es algo innato, una persona con poca habilidad para negociar lo puede aprender y llegar a ser tan buena como aquélla que nazca con esa capacidad.
1. El arte de negociar

1.1. Introducción

1.2. ¿Qué se entiende por negociación?
1.2.1. Definición de negociación
1.2.2. Una negociación no es
1.2.3. Elementos de una negociación

1.3. El arte de negociar: una visión histórica
1.3.1. Las características de la negociación a lo largo de la historia
1.4. Tipologías de negociación

1.5. El perfil del negociador eficaz
1.5.1. Tipo de negociadores
1.5.2. Características del negociador eficaz
1.5.3. Actitudes y técnicas que garantizan el éxito

Ejercicio 1
Soluciones

1.6. Resumen de contenidos

Autoevaluación 1
Soluciones

2. Principios a considerar en una negociación

2.1. Introducción

2.2. El poder durante la negociación
2.2.1. Definición y tipos de poder
2.2.2. Maniobras de poder durante la negociación

2.3. Principios fundamentales de la negociación

2.4. Intereses vs posiciones
2.4.1. Definición y tipos de intereses
2.4.2. Posiciones
2.4.3. Diferenciar entre negociación fundamentada en intereses y en posiciones
2.5. Opciones
2.6. Alternativas: BATNA

Ejercicio 2
Soluciones

2.7. Resumen de contenidos

Autoevaluación 2
Soluciones

3. Fases de una negociación

3.1. Introducción
3.2. El ciclo de la negociación

3.3. La preparación del proceso
3.3.1. Investigación
3.3.2. Planificación
3.3.3. Ventajas de la preparación
3.3.4. Formas de mejorar una preparación

3.4. La negociación en la arena
3.4.1. La toma de contacto
3.4.2. La presentación
3.4.3. La utilización de tácticas

3.5. Evaluación, acuerdo y compromiso

Ejercicio 3
Soluciones

3.6. Resumen de contenidos
Autoevaluación 3
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4. Aspectos a considerar en la negociación

4.1. Introducción

4.2. Comunicación
4.2.1. Características del buen comunicador en la negociación

4.3. Las emociones
4.4. El “clima” de la negociación
4.5. Consideraciones finales

Ejercicio 4
Soluciones

4.6. Resumen de contenidos

Autoevaluación 4
Soluciones

Resumen
Examen
Bibliografía