La planificación comercial se debe entender como una parte más de la planificación estratégica de la empresa, cuya finalidad es el desarrollo de programas de acción para alcanzar los objetivos de marketing fijados. Su formulación le compete al departamento de marketing, siendo además el responsable de ejecutar el plan y controlar su cumplimiento para poder lograr los objetivos previstos, ejecutando, si fuese necesario, las medidas o acciones correctoras necesarias.

1. Planificación comercial

1.1. Introducción

1.2. Planificación comercial
1.2.1. ¿Qué es la planificación comercial?
1.2.2. Fases de la planificación comercial

1.3. Programación de ventas
1.3.1. Pronóstico de ventas

1.4. Ejecución y control de la acción comercial
1.4.1. Estrategias empresariales
1.4.2. El control de la planificación comercial
1.4.3. La organización empresarial

Ejercicio 1
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1.5. Resumen de contenidos

Autoevaluación 1
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2. Gestión de ventas

2.1. Introducción
2.2. La función de ventas

2.3. Los primeros momentos
2.3.1. Estructuras organizativas
2.3.2. Los vendedores o agentes comerciales

2.4. Indagación de necesidades
2.4.1. El mercado y las estrategias comerciales
2.4.2. Los consumidores

2.5. Presentación de beneficios
2.6. Reconfiguración

2.7. Formalización del vínculo
2.7.1. Toma de contacto
2.7.2. Presentación
2.7.3. Tratamiento de objeciones
2.7.4. Cierre de la venta

2.8. Atención al cliente

Ejercicio 2
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2.9. Resumen de contenidos

Autoevaluación 2
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3. Promoción de ventas

3.1. Introducción
3.2. Promoción de ventas: definición y causas de su crecimiento
3.3. Objetivos de la promoción de venta
3.4. Técnicas dirigidas al consumidor
3.5. Técnicas dirigidas al distribuidor
3.6. Técnicas dirigidas a la red de ventas
3.7. Técnicas dirigidas al prescriptor

Ejercicio 3
Soluciones

3.8. Resumen de contenidos

Autoevaluación 3
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4. Cómo fidelizar a los clientes

4.1. Introducción

4.2. La gestión de la fidelidad del cliente
4.2.1. ¿Cómo se consigue fidelizar?
4.2.2. El marketing relacional

4.3. Programas de fidelización
4.3.1. Objetivos de los programas de fidelización
4.3.2. Elementos de un programa de fidelización
4.3.3. Etapas de un programa de fidelización
4.3.4. Técnicas de marketing

4.4. ¿Qué quieren los clientes?
4.5. ¿De qué se quejan los clientes?

Ejercicio 4
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4.6. Resumen de contenidos

Autoevaluación 4
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5. Técnicas de negociación

5.1. Introducción
5.2. ¿Qué se entiende por negociación?
5.3. Elementos de una negociación
5.4. Tipologías de negociación
5.5. Principios fundamentales de la negociación

5.6. Fases de la negociación
5.6.1. Aproximación
5.6.2. Conexión
5.6.3. Desconexión
5.6.4. Acuerdo

5.7. El ciclo de la negociación
5.7.1. La preparación del proceso
5.7.2. La negociación en la arena
5.7.3. Evaluación, acuerdo y compromiso

5.8. Los estilos de negociación
5.8.1. El estilo "piedra"
5.8.2. El estilo "tijeras"
5.8.3. El estilo "papel"

5.9. Las tácticas de negociación
5.9.1. La táctica de "chico bueno-chico malo"
5.9.2. Los "faroles" y los "socios invisibles"
5.9.3. Bolsillos vacíos
5.9.4. Las tácticas de presión

5.10. El comportamiento en la negociación
5.10.1. Habilidades adecuadas para la negociación: características de un negociador con éxito
5.10.2. La importancia de evitar el posicionamiento en la negociación

5.11. El poder durante la negociación
5.11.1. Definición y tipos de poder
5.11.2. Maniobras de poder durante la negociación

5.12. El proceso de negociación
5.12.1. Preparación para la negociación
5.12.2. El entorno de la negociación
5.12.3. La importancia de la preparación
5.12.4. Los objetivos y límites de la negociación
5.13. El perfil del negociador eficaz
5.13.1. Tipos de negociadores
5.13.2. Características del negociador eficaz
5.13.3. Actitudes y técnicas que garantizan el éxito

5.14. Aspectos a considerar en la negociación
5.14.1. Comunicación
5.14.2. Características del buen comunicador en la negociación
5.14.3. Las emociones
5.14.4. El "clima" de la negociación
5.14.5. Consideraciones finales

Ejercicio 5
Soluciones

5.15. Resumen de contenidos

Autoevaluación 5
Soluciones

Resumen
Examen
Bibliografía