El objetivo general de este libro es que el lector conozca y comprenda conceptos y técnicas de gestión comercial para que pueda dirigir y administrar efectivamente el área de ventas. Asimismo, se pondrá énfasis en el desarrollo del PEV, incluyendo el manejo presupuestario, el costo de ventas, el armado de una fuerza de ventas completa, la interacción con el área de marketing a través de programas de Satisfacción de clientes, Programas de Relacionamiento, Programas de Referencias y Referidos y Actividades de Promoción. Del mismo modo, se incluirán conceptos de estrategia de negociación y métricas de desempeño comercial que le permitirán optimizar la ejecución del plan.

Aborda aspectos a tener en cuenta para todo aquel que busca profesionalizar sus tareas y funciones en obtener objetivos comerciales de alta performance dentro de una empresa mediana o grande. Está basado en el desarrollo de los factores claves de éxito en el liderazgo de grupos de trabajo en las \'áreas de marketing y ventas, combinando metodologías y mejores prácticas aplicadas en las corporaciones líderes del siglo XXI.

Prólogo
Introducción

Capítulo uno

1. Evolución de las Ventas
2. Planeamiento Estratégico de Ventas
3. Estructura y Organización del área de Ventas
4. Estructura y Planeamiento de Territorios

Capítulo dos

5. Dotación de Personal
6. Motivación, Compensación e Incentivos
7. Capacitación y Entrenamiento
8. Coaching y Supervisión

Capítulo tres

9. Ciclo de Ventas
10. Negociación
11. Clínica de Ventas

Capítulo cuatro

12. Venta a Grupos y Habilidades de comunicación
13. Ética en los negocios
14. Controles y Gestión de Ventas